广汽三菱陈锐:七年不痒

七年前,广汽集团、三菱自动车工业株式会社、三菱商事株式会社三方共同成立了广汽三菱汽车有限公司。

2018年,广汽三菱全年销量144018辆,同比增长23%。2019年1-4月,广汽三菱累计销量为42017辆,降幅约16%,略好于大盘平均水平。

2019年,中国汽车市场进入28年来首次下跌后艰难年份;与此同时,作为合资公司的广汽三菱迎来了自己的“七年之痒”。

但对广汽三菱销售本部本部长兼销售部部长陈锐来说,没有“七年之痒”,只有默默耕耘,坚持走好眼前的每一步。转入销售部门的近3年后,尽管市场艰难,但广汽三菱营销团队正在他的带领下稳步前进。一双炯炯有神的大眼睛背后是这位“程序猿”出身的营销掌舵人对市场的冷静观察与分析,越艰难,越需要定力。

“今年的目标是继续保持增长,哪怕只有1%,也是给所有员工的信心。”理工科出身的陈锐从不避讳广汽三菱遇到的难题。

车市进入淘汰赛,年销量体量不足30万辆的企业尤其危险,如履薄冰,但这位湖南人身上似乎有一种和著名湘军统帅曾国藩相通的勇气和毅力:“天下断无易处之境遇,人间哪有空闲的光阴?”因此,陈锐要带着团队挺过时艰,迈向未来更高远的目标,则必须“坚其志,苦其心,勤其力,事无大小,必有所成。”

广汽三菱陈锐:七年不痒

01 从广汽丰田汲取养分

陈锐是地地道道的“程序猿”出身,刚刚大学毕业的他,也扎扎实实过上了没日没夜写代码的日子。但有的程序员注定不能只干写代码一件事。

“代码写得越多,越觉得代码只是工具和手段,日子久了很难突破。”陈锐总是比同行者多思考一些问题。

直到进入广汽丰田,开始管理广汽丰田的信息系统,他开始找到管理团队、经营企业的感觉。

“我很感激广汽丰田,在广汽丰田的那几年是我了解并熟悉汽车行业的重要起点。”陈锐说,丰田汽车的厉害是藏于内在的,只有身在其中,才能学得法门一二。尽管工作内容还是信息技术,但陈锐已置身于快速发展的汽车行业,正在快速成长为一名汽车职业经理人。

广汽三菱陈锐:七年不痒

三年前,陈锐从信息系统部门被调任至销售本部,从深耕了多年的信息系统转身到了营销一线,这样的转变可谓千差万别。一个理工科出身的技术控,能驾驭得了一个打硬仗的营销团队吗?

让我们先来说说结果,陈锐到任的三年间,广汽三菱迎来了飞速发展的三年。从年销量不到10万台到年销量近15万台,陈锐用成绩为自己证言,也证明广汽集团三年前的那一纸委任状并没有错。

正是多年来在车企信息系统部门工作,让陈锐对车企最重要的ERP、CRM等最重要的系统有了详细了解,对于车企的产品研发、运营以及销售有了通盘了解和考量,再辅以其出身于IT行业所具备的良好逻辑思维。

正如曾国藩所言:“求业之精,别无他法,曰专而已矣。”无论是作为程序员还是作为营销战将,专注自己所做的事情,定能成事。

这仿佛与丰田汽车所倡导的“精益化管理”也有异曲同工之妙。天下难事,大多能用一个“专”字来解决。

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02 信赖和以身作则

信息系统的管理更多是专注的、单线条的,但营销系统则不同,需要沟通、交流的条线、复杂程度呈几何倍数增加。

“销售是没有回头路的。”陈锐开玩笑说,尤其是在市场环境变得更艰难的现在,营销人员更是“夹缝”中求生存,在“钢丝”上起舞。不仅要承接来自集团和上层的压力,还要协调公司内部各个板块之间的矛盾与平衡,对外还要管理好风格文化多样的经销商团队,保证他们的合理利益,确保厂商齐心。

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2019年前四个月整体车市销量跌幅进一步扩大的情况下,各个品牌的营销总一定是倍感压力,如何释放和化解这种无处不在的压力?陈锐有自己的管理之道。

“信赖是我最看重的,对下属和同事一定要无条件相互信任,坦诚相待。”陈锐说,他的性格比较直,有时难免有争执,但这些争执并不影响情感,因为都是针对具体的事情而非人。

“更多时候,他会创造一个非常轻松的聊天环境,和从一线回来的营销战士们谈心,了解他们的工作状态、面临的困难,真正帮助他们去解决问题。”陈锐的一位下属说,此前在信息系统工作时,陈锐带领的团队创造了连续几年零离职率的奇迹,和他在一起共事会非常有团队归属感和荣誉感。

对于销售团队的管理,陈锐有他自己坚持的底线和原则。“只要做了,即使错了都可以被原谅,可以重新修正;但要是没做,就是态度问题了,是不能被原谅的。”态度是陈锐最为看重的东西,在他看来“做了与否”关系到一个人的责任感、勇气和毅力。

广汽三菱陈锐:七年不痒

在销售压力巨大的当下,陈锐组织营销团队一起通过跑步的运动方式来减压,每个人在一年内要跑够500公里,团队内部互相监督。但目前他自己却是落后于进度的。每天工作到八九点下班,只剩下吃饭和睡觉时间,对于家人,陈锐也是亏欠的。在公司内部某项调研中,陈锐在家庭陪伴这一项上的分数值非常低。

“销售工作,尤其是现在这个市场行情下的销售工作,就是把所有能奉献的时间全部拿出来工作了。”陈锐坦言,对于跑步,他一定会追赶上进度。

但对于以陈锐为代表的汽车营销人来说,在这波行业的巨浪推动下,他们牺牲的陪伴家人的时间,却是再也赶不上进度了。

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03 稳中求进

已经不能用“时局不济”来简单的形容2019年前四个月的中国车市了。在不少业内专家看来,2019年的中国车市将如刚进入“熊市”中的股市一般,大有一泻千里之势。而陈锐对目前车市的现状有着清醒认识:

“现在的存量市场就是我抢你的,你抢他的,所以一定要守好自己的基盘客户。”

市场跌幅是否还会进一步扩大,没人能够预测。而陈锐显然早已启动了“应急预案”来应对这一现状。他将经销商视为广汽三菱的生命线。

在市场环境整体下行之时,许多车企为了保持销量的账面数据都一而再、再而三的增加批售量,增加经销商的库存压力。在陈锐看来,如此转嫁风险的行为无异于杀鸡取卵。

广汽三菱陈锐:七年不痒

“我们不看批发量,而看终端零售量。”陈锐坚定地说,“市场好的时候,适当增加一点库存还可以理解,市场不好的时候,坚决不能压库,哪怕调整工厂产能也不能给经销商压库。”

在陈锐的厂商关系理念中,“经销商对主机厂来说也是客户,主机厂应该向对待客户一样真诚地对待他们。”正是陈锐这样的理念,得以让广汽三菱在市场寒冬中依然保持了经销商团队的稳定。

“我不止一次对下属和经销商伙伴们说过,2019年我们要继续保持稳中有进的态势,哪怕只有1%的增长,也是我们努力要做到的。”

广汽三菱陈锐:七年不痒

在产品层面,广汽三菱的主力销售产品依然是欧蓝德,这款深受中国消费者喜欢的车型自上市以来一直稳坐广汽三菱当家花旦位置。去年11月,新车型奕歌的推出代表广汽三菱继续扩大市场份额的决心和展望,作为广汽三菱品牌年轻化的担当,奕歌的销量正处于稳步爬升状态。今年年底,广汽三菱还将迎来大换代的劲炫。按照广汽三菱在上海车展发布的5年计划,未来5年,广汽三菱将每年推出2-3款新车型来助力其五年计划的顺利实施。

在市场营销层面,身处中国娱乐最前沿城市长沙,广汽三菱近几年的市场营销做得可圈可点,在此前成功跨界合作《歌手》、《声入人心》等娱乐大IP之后。今年,广汽三菱牵手合作的《极限挑战》也正式开播。作为在中国市场深耕多年的汽车品牌,三菱品牌也将在广汽三菱的打造下更具时代感、更加年轻化。

广汽三菱陈锐:七年不痒

侃车观点:

七年,对一家致力于长远发展的企业来说,还非常非常年轻,眼前的困难都是暂时的。

正如曾国藩所言:“第一要有志,第二要有识,第三要有恒。”以陈锐为代表的广汽三菱销售团队这支“湘军”,正在一步一步、稳扎稳打实现他们心中更长远的目标。

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